Попит на українське — це свідомий вибір споживача. За даними Gradus Research 74% українців купують вітчизняні товари, а 37% активно тестують нові імена. У відповідь на цей запит щороку з’являються десятки перспективних харчових брендів.
Проте між локальним успіхом та полицею в національному ритейлі лежить прірва: логістичні глухі кути, жорстка конкуренція та брак операційного досвіду. Понад 20 років цей шлях допомагає долати «Фуд Сейлз» – національний дистриб’ютор FMCG-товарів та стратегічний партнер групи компаній Star Brands. Сьогодні їх мережа покриває понад 60 000 торгових точок: від найбільших гіпермаркетів до магазинів біля дому та АЗС.
Як працює ця система зсередини та які можливості вона відкриває для українських виробників? Про це в інтерв’ю Forbes BrandVoice розповідає Наталія Крамар, керівниця Бізнес-напрямку «Фуд Сейлз».
Система, яка не зупиняється: від антикризи 2014-го до моделі синергії
Як народилася ідея побудувати настільки масштабну систему дистрибуції?
Логіка була простою: щоб ефективно розвивати бізнес і просувати власні бренди, потрібно повністю контролювати шлях товару до полиці. Тому ми розгорнули власну мережу філій. Кожна з них — це автономний міні-хаб зі своїм складом, логістикою та адміністративною командою. Взагалі, «Фуд Сейлз» — це історія постійної трансформації через виклики.
Перший серйозний стрес-тест компанія пройшла у 2014 році. Що тоді відбулося?
Через поділ бізнесу між власниками ми в один момент втратили половину портфеля брендів і торговельної команди. Це був жорсткий удар, але й головне усвідомлення: не можна будувати дистрибуцію навколо одного моновиробника. Ми миттєво змінили стратегію і зробили ставку на диверсифікацію. Тільки за перший рік вивели на ринок бренди «Сан Санич» і «Chipster`s», а щоб компенсувати втрату команди, всього за місяць розгорнули 23 нові хаби в різних містах України.
Повномасштабне вторгнення принесло ще важчі випробування. Як переналаштовували процеси?
Війна вдарила по найголовнішому активу – людях. Мобілізація, еміграція, окупація територій. У відповідь ми повністю перебудували концепцію, створивши модель синергії. Партнерство з іншими дистриб’юторами зробило нас надгнучкими та дозволило миттєво долати кадрові кризи. А тісна співпраця з виробниками гарантує широкий портфель та швидку заміну позицій у разі форс-мажорів.
При цьому ТОВ «Фуд Сейлз» є ключовим держателем суворих внутрішніх політик і стандартів якості: від технологій та методик R&D (включно з ТУ та техкартами) до маркетингових, кадрових стандартів та ліцензійних вимог. На умовах партнерства до нас може приєднатися будь-яка компанія, головне — чітко дотримуватися стандартів. Така модель дозволила нам відкрити філії в кожній області України, а в деяких регіонах — одразу декілька. Наприклад, хаби у Львові та Дрогобичі допомагають нам так філігранно планувати маршрути,, що клієнти отримують товар впродовж 24 годин.
Доставка за 24 години в сучасних українських реаліях — це величезний виклик. Як тримаєте цей темп?
Для нас швидкість принципова. Клієнт не має чекати замовлення днями. За оперативністю стоїть залізна дисципліна процесів. Прийом замовлень у нас строго з 11:00 до 17:00. Цей жорсткий таймінг дає змогу складській команді вчасно зібрати продукцію та завантажити машини без затримок. Транспорт виїжджає на маршрути хвилина в хвилину.
У вашому портфелі понад 1000 SKU . Скільки людей потрібно, щоб якісно обслуговувати таку систему?
Все залежить від географії та обсягів продажів. Наприклад, у хабі в Нікополі за напрямок відповідають п’ять торгових представників, а у Києві їх може бути понад тридцять.
Завдання наших представників – не просто контроль «дірок» на полиці, а побудова стабільних партнерських відносин з ринком. Звісно, за ними стоїть величезна команда: мерчендайзери, логісти, оператори, бухгалтерія, де кожен чітко відповідає за свій етап.
Про партнерство повного циклу: ліки від «болей клієнтів»
Хто може стати партнером «Фуд Сейлз» і з якими «болями» до вас найчастіше приходять виробники?
Ми відкриті майже для кожного виробника, за винятком алкоголю та молочної продукції. Зараз структура портфеля виглядає так: 35% — це зовнішні бренди, решта — власні марки. Ми пропонуємо різні формати взаємодії: від створення ексклюзивних команд під логістичне плече до глибоких колаборацій у фокусних категоріях.
Найчастіший запит клієнтів — забезпечити стабільну присутність на ринку, побудувати якісну дистрибуцію та дати бренду системний поштовх для розвитку. І тут важливо: мы шукаємо партнерів, які готові не просто «зайти на полицю», а інвестувати у свій продукт, маючи довгострокову стратегію.
Які критерії оцінки продукту? Що потрібно, аби потрапити у ваш портфель?
Перший і залізобетонний критерій — якість. Ми проводимо суворі сліпі дегустації із залученням команд продажів та маркетингу. Ринок конкурентний, тому рішення колегіальне: ми оцінюємо, чи витримає продукт «бій» на полиці та чи зможе виробник тримати планку якості при масовому виробництві.
Наше завдання — привезти товар і поставити перед покупцем, але зробити так, щоб споживач повернувся за ним знову – це відповідальність виробника.
Другий критерій – стратегічне бачення. Ми маємо чітко розуміти, де бренд планує бути через 2–3 роки. Для нас дуже важливо мати спільні цінності з компаніями-партнерами.Без спільного знаменника у цінностях співпраця зазвичай згасає.
Як на практиці виглядає ваш повний цикл підтримки – від першого контакту до масштабних продажів?
Усе починається із синхронізації та розмежування зон відповідальності кожної сторони. Далі вмикається комплексна машина: формування асортименту, побудова дистрибуційної карти, маркетингова підтримка та глибока аналітика продажів.
Сьогодні мало просто відвантажити товар у магазин, потрібно безперервно моніторити продажі та реакцію споживача. Ми ділимося експертизою: для молодих брендів готова працююча модель часто стає ключовим фактором виживання
Скільки часу зазвичай займає шлях від старту до національного масштабу?
Універсального рецепта немає: від двох до п’яти чи більше років. Все залежить від ніші, якості продукту та готовності виробника вкладатися у розвиток.
Але є й супердинамічні кейси. Наприклад, наша співпраця з ТМ La Pasta Protein+ стартувала у листопаді 2025 року, а, у травні 2026-го, продукт уже представлений майже у 70% національних та локальних мереж. Це найкраще доводить: правильна дистриб’юторська стратегія масштабує крутий продукт в рази швидше.
Бізнес без права на паузу: інвестиції в автономність
Сьогодні український бізнес працює в умовах перманентної кризи. Які антикризові рішення допомагають вам лишатися ключовими гравцями ринку?
Наше головне правило — діяти на випередження. Ще до того, як відключення світла та зв’язку стали буденністю, ми прийняли рішення зробити незалежними всі філії, закупивши генератори та термінали Starlink. У 2022 році це були колосальні інвестиції, що викликали дискусії в команді. Проте останні генератори приїхали у вересні, а вже 9 жовтня почалися перші масові атаки на енергосистему. Ці інвестиції виправдали себе на 100%: ми зберегли безперервний зв’язок із командами та точками, особливо у прифронтових регіонах.
Український ритейл змінюється шаленими темпами. Якою ви бачите компанію через 3–5 років?
Перевагу отримають ті гравці, які поєднують швидкість прийняття рішень, сильне партнерство та стратегічне бачення. Саме такою є і буде «Фуд Сейлз» — гнучкою, системною платформою, яка вміє адаптуватися до змін та бачить ринкові ніші раніше за інших.
Професійна експертиза
Що б ви порадили виробнику, який досі вагається і думає: «Можливо, я зможу побудувати дистрибуцію сам»?
Побудувати все самотужки можливо. Але зазвичай це коштує компанії більшого часу, мільйонних фінансових втрат та болісних помилок. А час сьогодні — це найдефіцитніший актив.
Наша роль давно вийшла за рамки доставки коробок. Ми пропонуємо партнерам готову екосистему для експрес-масштабування. ТОВ «Фуд Сейлз» повністю бере на себе аналітику, позиціонування брендів, маркетинг та супровід виробничих процесів: від R&D-методик до контролю стандартів якості.
Замість того, щоб роками будувати інфраструктуру з нуля, виробник одразу отримує три головні переваги:
Тотальне покриття України: завдяки мережі хабів у кожній області ми гарантуємо доставку замовлень впродовж 24 годин.
Надгнучку модель партнерства: синергія з іншими операторами надійно захищає бізнес від кадрового голоду та форс-мажорів.
Комплексну експертизу: ми досконало знаємо, як виводити нові продукти в топ.
Food Sales – це трансфер до успіху. Навіть невеликий регіональний бренд може оминути роки операційного хаосу та вже за 5–7 років трансформуватися у потужного, впізнаваного гравця національного рівня.
